Preiselastizität in der Praxis – Teil 3
Wie Autohäuser Strategien ableiten und anwenden
Recap Teil 2:
Im zweiten Teil unserer Blogserie haben wir gezeigt, wie Preiselastizität gemessen und interpretiert werden kann – mit Verkaufsdaten, A/B-Tests und Kundenbefragungen.
Jetzt folgt der nächste Schritt:
Wie lässt sich dieses Wissen in der Preisgestaltung und im Preismanagement praktisch anwenden?
Unelastische Nachfrage – Premiumisierung, Werttreiber und Skimming als Erfolgsfaktor
Wenn die Nachfrage unelastisch ist und Kund:innen auch bei höheren Preisen unverändert weiterkaufen, eröffnet das Chancen für bessere Margen – vorausgesetzt, die Preisstrategie stimmt.
Strategie 1: Premiumisierung – Mehr Wert, höherer Preis
Produkte werden gezielt hochwertiger positioniert – über Qualität, Design oder Markenimage.
Auch Werte wie Nachhaltigkeit, Exklusivität oder Service spielen eine Rolle.
Denn wenn Kund:innen Produkte und Leistungen als wertvoller wahrnehmen, akzeptieren sie höhere Preise – und bleiben Marken treu, die dieses Versprechen einlösen.
Praxisbeispiel:
Ein Autohersteller verkauft Motoröl für 30 €. Nun bringt er eine Premium-Variante für 40 € auf den Markt – sie hält den Motor länger sauber, ist hochwertig verpackt und besonders umweltfreundlich. Viele Werkstätten und Autofahrer greifen trotzdem zu - der Grund: „Das ist besser für den Motor und gut für die Umwelt!“
Strategie 2: Werttreiberbasiertes Pricing – Preis nach wahrgenommenem Nutzen
Selbst ohne Produktänderung lässt sich der Preis neu ausrichten – über das, was Kund:innen wirklich schätzen.
Funktionen, Services oder Merkmale, die sie als besonders wertvoll wahrnehmen, können gezielt höher bepreist werden.
Praxisbeispiel:
Ein Anbieter von Diagnosetools für Werkstätten bietet seine Software bisher für 500 € an.
Aus Kundeninterviews weiß das Unternehmen: Besonders geschätzt werden die automatische Fehleranalyse und der 24/7-Support.
Anstatt die gesamte Software teurer zu machen, bietet es nun zwei Lizenzmodelle an – eine Basisversion und eine „Pro“-Variante mit erweiterten Analysefunktionen und Premium-Support für 650 €.
Viele Werkstätten entscheiden sich für das teurere Modell, weil genau diese Funktionen im Alltag den größten Unterschied machen.
Strategie 3: Skimming – Hoch starten, dann breiter werden
Ein Produkt startet mit einem hohen Einführungspreis, um zunächst zahlungsbereite Kund:innen zu erreichen.
Später wird der Preis gesenkt, um neue und weniger zahlungsbereite Kundengruppen zu erschließen.
Praxisbeispiel:
Ein Hersteller bringt ein digitales Diagnosegerät für Werkstätten auf den Markt – Startpreis 1 000 €.
Zunächst kaufen große Betriebe, später wird der Preis auf 700 € reduziert – und auch kleinere Werkstätten steigen ein.
Elastische Nachfrage – Rabatte, Preisdifferenzierung, Bundles und Penetrationsstrategie
Bei elastischer Nachfrage reagieren Kund:innen sensibler auf Preisänderungen.
Schon kleine Anpassungen können große Effekte auf Absatz und Marktanteil haben.
Entscheidend ist, den Preis gezielt als Hebel zu nutzen – ohne den Markenwert zu gefährden.
Strategie 1: Rabatte und Promotions
Rabatte sind ein wirksames Mittel, um kurzfristig den Absatz zu steigern.
Wichtig ist, sie gezielt und zeitlich begrenzt einzusetzen – sonst droht eine Preisspirale, die langfristig den Wert der Marke schwächt.
Strategie 2: Preisdifferenzierung – unterschiedliche Preise für unterschiedliche Zielgruppen
Unterschiedliche Kundengruppen, Regionen oder Zeitpunkte gehen mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft einher.
Wer diese Unterschiede kennt, kann gezielt differenzieren – und damit Potenziale heben, ohne das Preisniveau insgesamt zu senken.
Praxisbeispiel:
Ein Hersteller verkauft Autoreinigungs-Sets:
In der Stadt kostet das Set 70 €, auf dem Land 60 €.
Warum? In der Stadt reinigen weniger Kund:innen selbst, die Zahlungsbereitschaft ist also höher.
Strategie 3: Bundles und Paketangebote – Mehrwert durch Kombination
Kombiangebote schaffen zusätzlichen Nutzen und sprechen preissensible Kund:innen an.
Praxisbeispiel:
Eine Werkstatt bietet ein Winterpaket an: Reifenwechsel, Sicherheitscheck und Scheibenwischerflüssigkeit für 70 € – einzeln würden die Leistungen zusammen 90 € kosten.
Das Paket vermittelt: Mehr bekommen, weniger zahlen – und steigert gleichzeitig die Kundenbindung.
Strategie 4: Penetrationsstrategie – günstig starten, dann wachsen
Beim Markteintritt kann ein niedriger Einstiegspreis helfen, schnell Marktanteile zu gewinnen.
Sobald die Marke etabliert ist und Vertrauen aufgebaut hat, lässt sich der Preis schrittweise anheben – ohne größere Absatzverluste.
Psychologische Preisgestaltung – wenn Wahrnehmung den Unterschied macht
Nicht immer entscheidet die reine Mathematik. Psychologische Preisstrategien beeinflussen ebenso, wie Kund:innen Preise wahrnehmen – oft stärker, als man denkt:
- Charm Pricing: 9,99 € wirkt günstiger als 10 €
- Ankerpreise: „statt 49 €, jetzt 39 €“ erzeugt ein Gefühl von Ersparnis
- Vergleichspreise: Ein teureres Modell für 99 € macht die Version für 69 € zum gefühlten „guten Deal“.
Diese Effekte entfalten ihre volle Wirkung, wenn sie gezielt mit der gemessenen Preiselastizität kombiniert werden.
Was das für die Praxis bedeutet
Wer Preiselastizität als strategisches Werkzeug versteht, kann Preise gezielt steuern, Margen optimieren und Markenstärke aufbauen.
Der Schlüssel liegt in der Verbindung von Daten, Psychologie und klarer Strategie.
Takeaway: Preiselastizität ist mehr als eine Kennzahl – sie ist die Brücke zwischen Analyse, Strategie und Markterfolg.
Ausblick auf Teil 4
Im nächsten Teil zeigen wir konkrete Fallbeispiele, wie Autohäuser diese Strategien in der Praxis umsetzen.
Bleiben Sie dran!
