Preiselastizität in der Praxis – Teil 4
Von der Theorie zur Praxis: So gelingt die erfolgreiche Umsetzung von Preisstrategien im Autohaus
Recap Teil 3:
Im dritten Teil unserer Blogserie haben wir gezeigt, wie Preiselastizität strategisch genutzt werden kann – mit Premiumisierung, Preisdifferenzierung und psychologischer Preisgestaltung.
Jetzt folgt der entscheidende Schritt:
Wie setzen Autohäuser diese Strategien im Tagesgeschäft erfolgreich um?
Denn Theorie und Praxis unterscheiden sich oft. Gute Preisgestaltung braucht Teamwork, Iteration und Kommunikation – erst das Zusammenspiel dieser Faktoren sorgt dafür, dass Pricing seine volle Wirkung entfaltet.
Teamwork – Preisgestaltung ist Teamarbeit
Preisentscheidungen wirken weit über eine einzelne Abteilung hinaus.
Erfolgreiches Pricing entsteht nur, wenn verschiedene Expertisen zusammenarbeiten:
- Vertrieb kennt Kund:innen, Preisschwellen sowie mögliche externe Einflüsse und Widerstände.
- Marketing sorgt dafür, dass Preis und Positionierung zusammenpassen – und kommuniziert sie überzeugend.
- Finance / Controlling stellt sicher, dass Margen und Profitabilität stimmen.
- Produktmanagement liefert Einblicke in den wahrgenommenen Nutzen der Produkte.
- IT stellt Daten bereit und sorgt für saubere Analysen.
Fazit: Preismanagement funktioniert am besten, wenn alle Beteiligten an einem Strang ziehen – mit regelmäßiger Abstimmung und transparentem Informationsfluss.
Iteration – Kleine Schritte statt großer Sprünge
Preisentscheidungen sollten nicht einmalig, sondern iterativ getroffen werden.
Das bedeutet: testen, lernen, optimieren.
Warum kleine Schritte besser wirken:
- Kund:innen reagieren weniger stark auf moderate Preisänderungen.
- Lerneffekte werden sichtbar – funktioniert die Strategie oder nicht?
- Risiken bleiben kontrollierbar – Preisanpassungen können jederzeit gestoppt und korrigiert werden.
Eine Preisänderung von 2–3 % über mehrere Phasen ist oft wirksamer und nachhaltiger als ein einmaliger Sprung von 15 %.
Iteration – Testen, lernen, optimieren
Preisgestaltung sollte nicht als einmalige Entscheidung, sondern als kontinuierlicher Prozess verstanden und implementiert werden:
- Regelmäßige A/B-Tests helfen, Reaktionen im Markt sichtbar zu machen.
- Pilotprojekte mit bestimmten Kundengruppen ermöglichen ein kalkulierbares Risiko.
- Regelmäßige Auswertungen von Daten sorgen für faktenbasierte Entscheidungen statt Bauchgefühl.
Je stärker ein Unternehmen dieses iterative Vorgehen lebt, desto robuster und erfolgreicher werden seine Preisentscheidungen.
Kommunikation – Transparenz schafft Akzeptanz
Preisanpassungen sind nie nur Zahlen – sie verändern Erwartungen.
Ob Kund:innen sie akzeptieren, hängt stark von der Kommunikation ab.
Erfolgreiche Prinzipien der Preis-Kommunikation:
- Transparenz: „Wir investieren in bessere Qualität.“
- Mehrwert: „Im Preis sind neue Services enthalten.“
- Fairness: „Wir gleichen gestiegene Kosten nur teilweise aus.“
Gut erklärt, nachvollziehbar begründet und konsistent kommuniziert – das ist der Schlüssel zur Akzeptanz und Loyalität.
Praxisbeispiele – so funktioniert Pricing im Alltag
B2C-Beispiel:
Ein Lebensmittelhersteller erhöht den Preis eines Basisprodukts um 5 %, kombiniert die Anpassung aber mit einer neuen, nachhaltigen Verpackung und einem Qualitätssiegel.
Ergebnis: Trotz Preiserhöhung bleibt die Nachfrage stabil, die Marke gewinnt an Wert.
B2B-Beispiel:
Ein SaaS-Unternehmen testet eine Preiserhöhung in einer einzelnen Region.
Die Abwanderung bleibt minimal, die Marge steigt deutlich – und die Strategie wird anschließend erfolgreich auf andere Märkte übertragen.
Beide Beispiele zeigen: Preisentscheidungen funktionieren am besten, wenn sie getestet und erklärt werden.
Typische Fehler in der Umsetzung
Viele Pricing-Initiativen scheitern nicht an der Strategie, sondern an der Umsetzung.
Die häufigsten Stolpersteine sind:
- Fehlende Datenbasis – Preise werden aus dem Bauch heraus oder rein kosten- und wettbewerbsorientiert gesetzt.
- Zu große Preissprünge – Kund:innen reagieren mit Abwanderung.
- Mangelnde Abstimmung – Marketing kommuniziert Rabatte, während Finance Preiserhöhungen plant.
- Fehlende Kundenkommunikation – Preisanpassungen ohne Erklärung wirken willkürlich.
Erfolgreiches Pricing heißt: datenbasiert, abgestimmt, nachvollziehbar.
Strategie 2: Preisdifferenzierung – unterschiedliche Preise für unterschiedliche Zielgruppen
Unterschiedliche Kundengruppen, Regionen oder Zeitpunkte gehen mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft einher.
Wer diese Unterschiede kennt, kann gezielt differenzieren – und damit Potenziale heben, ohne das Preisniveau insgesamt zu senken.
Praxisbeispiel:
Ein Hersteller verkauft Autoreinigungs-Sets:
In der Stadt kostet das Set 70 €, auf dem Land 60 €.
Warum? In der Stadt reinigen weniger Kund:innen selbst, die Zahlungsbereitschaft ist also höher.
Was das für die Praxis bedeutet
Erfolgreiche Preisgestaltung entsteht nicht durch einmalige Entscheidungen, sondern durch ein strukturiertes Vorgehen:
- Daten sammeln und analysieren.
- Preisstrategien in kleinen Schritten testen.
- Ergebnisse messen und lernen.
- Preise klar und fair kommunizieren.
Takeaway: Wer Pricing als kontinuierlichen Prozess versteht – statt als einmalige Maßnahme – sichert langfristig stabile Margen und zufriedene Kund:innen.
Abschluss der Blogserie
Mit diesem Beitrag schließen wir unsere Blogserie
„Preisgestaltung mit Elastizität – von der Theorie zur Praxis“ ab.
Wir haben gezeigt,
- warum Preiselastizität ein zentrales Steuerungsinstrument ist,
- wie sie gemessen werden kann,
- wie daraus konkrete Preisstrategien entstehen
- und wie diese im Alltag erfolgreich umgesetzt werden.
Wir hoffen, dass die Serie Ihnen praxisnahe Impulse für Ihr eigenes Preismanagement gegeben hat – und Sie Preiselastizität künftig noch gezielter in Ihren Preisentscheidungen einsetzen.
Wenn Sie einzelne Themen vertiefen möchten oder konkrete Fragen aus Ihrer Praxis haben, bleiben Sie gern mit uns im Austausch.
