„Die letzte Meile beim Servicevertrag ist der Verkauf“ (Frank Teppe)

„Frank, in unserer Reihe zum Thema Serviceverträge darf Dein Beitrag nicht fehlen. Denn Du kümmerst Dich darum, dass am Ende passiert, was mit Verträgen passieren soll – dass sie verkauft und damit geschlossen werden. Warum suchen Hersteller oder Handelspartner dafür Deine Unterstützung?“

„Produktverkäufer sind beim Verkauf von Dienstleistungen oftmals außerhalb ihrer Komfort Zone. Das bedeutet: rationale Argumente und fachliche Inhalte laufen ins Leere. Wir müssen die Menschen mitnehmen auf eine emotionale Reise, an dessen Ende auch deren persönlicher Erfolg steht.“

„Du hast bereits viele solcher Trainings durchgeführt. Was zeichnet Deinen Ansatz aus?“

„Am Anfang schaffen wir eine Situation, in der die Teilnehmer emotional bereit sind für etwas Neues. Sonst funktioniert es nicht. Im nächsten Schritt bauen wir auf das bestehende Wissen im Kontext Serviceverträge auf und erweitern sukzessive die Komfortzone durch praxisnahe Übungen. Dadurch entsteht eine persönliche Success-Journey, die jeder Teilnehmer im Alltag einfach integrieren kann.“

„Und dann kommt das berühmte Alltags-Loch nach dem Training?“

„Genau. Um zu vermeiden, dass die TeilnehmerInnen im Betrieb wieder in den Status Quo verfallen, biete ich meinen Teilnehmern eine 12-wöchige Begleitung an. Remote und in homöopathischen Dosen. Aber der Verteil ist: Ich bin für jeden Verkäufer so lange da, bis das neu erlernte Service-Selling erfolgreich etabliert ist.“

„Die Automobilbranche ist gerade stark im Wandel. Welche Rolle spielen Service-Verträge zukünftig?“

„Serviceverträge haben verschiedene Perspektiven. Für das Autohaus bindet es den Kunden nicht nur an die Marke sondern auch an den Betrieb. Das sichert die Wirtschaftlichkeit des Betriebs. Für die VerkäuferInnen bietet es ein sichere zusätzliche Einkommensquelle und gleichzeitig auch die Möglichkeit mit dem Kunden eine dauerhafte Beziehung zu entwickeln, was bei der Wiedermotorisierung eine entscheidende Rolle spielen kann.

„Wie verändert sich die Abschlussquote vor und nach dem Training? Gibt es da Erfahrungswerte?“

Ja, die Veränderung werden von unseren Kunden gemessen und sind immer deutlich, wobei es Unterschiede gibt: was ist die Ausgangsposition mit Blick auf die Service-Vertrags-Quote, wie attraktiv sind die Serviceverträge geschnürt, kommerzielle Kunden versus Privatkunden usw. Aber grundsätzlich lässt sich sagen: bei einem vollumfänglichen Trainingsansatz inklusive Nachbetreuung ist eine Verdoppelung der Servicevertrags-Quote realisierbar. Das stellen wir immer wieder unter Beweis.

„Vielen Dank, Frank.“

„Danke Dir.“