Wer investiert, riskiert!
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Erfolgsfaktor B2B Online-Shop: Umsatz steigern mit Strategie

Immer mehr Großhändler eröffnen einen eigenen B2B Online-Shop. Sie haben die Erfolgschancen dieses Verkaufswegs entdeckt. Doch wie allgemein im E-Commerce gilt auch hier: Wer investiert, riskiert! Erfahren Sie in diesem Artikel alle Vor- und Nachteile des digitalen Vertriebskanals und wie Sie am besten dabei vorgehen – damit Sie im Handel der Zukunft erfolgreich sind.


Der Online-Handel treibt die Wirtschaft voran und wird in den kommenden Jahren immer wichtiger. Das bestätigt auch das Marktforschungsinstitut Statista: Laut ihrer Prognose belaufen sich die Umsätze im B2B E-Commerce-Bereich im Jahr 2019 auf stolze 46 Milliarden Euro – und das allein in Deutschland. Da stellt sich die Frage, warum bei diesen Erfolgsaussichten bislang gerade einmal 16 Prozent der mittelständischen Unternehmen einen B2B Online-Shop eröffnet haben.

Doch so langsam wächst der Markt: Immer mehr Firmen digitalisieren ihren Handel, um mehr Kunden zu erreichen und so die Umsätze zu steigern. Denn tatsächlich shoppen auch immer mehr Kunden aus dem B2B-Bereich online. Die aktuelle Studie „Online-Kaufverhalten im B2B E-Commerce 2017“ von Creditreform, SIX Payment Services und ibi research zeigt dazu folgende Ergebnisse.

Chancen und Herausforderungen im B2B E-Commerce

Neue Möglichkeiten bedeuten jedoch auch, dass Unternehmen ihre Strukturen über- und neu denken müssen. Das zeigt das Beispiel von Thyssenkrupp: In 2016 launchte der Industriekonzern den B2B Online-Shop materials4me – einen Shop, in dem Gewerbetreibende Werkstoffe erhalten. Überraschend ist, dass auch Privatkunden dort die Chance haben, einzukaufen. Damit zieht sich das bisher klassische B2B-Unternehmen einen weiteren Markt heran und erweitert seine Zielgruppe.

Das zeigt: Neben Firmen sind auch Endkunden interessant und die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen zunehmend. Dank einfacher Bestellmöglichkeiten und automatisierter Geschäftsprozesse erreichen immer mehr B2B-Unternehmen ihre Endkunden direkt.

Seien Sie bereit, sich zu verändern: Brechen Sie alte Strukturen auf und gehen Sie neue Wege. Ein umfassender Change-Management-Prozess sorgt dafür, dass Ihnen dies optimal gelingt. Dabei gilt: Wer sich digitalen Veränderungsprozessen rechtzeitig stellt, gewinnt! Denn die digitale B2B-Branche wächst schnell.

So sind Sie mit Ihrem B2B Online-Shop erfolgreich

B2B Online-Shops sind vielversprechend und trotzdem machen viele Unternehmen einen Rückzieher. Sie verstehen das Online Business nicht, sind überfordert und lassen es deshalb bleiben. Einige suchen Hilfe bei einer Agentur, die sich allerdings lediglich bestens im B2C-Bereich auskennen. Deren Konzepte einfach auf den B2B-Bereich zu übertragen, klappt leider nur bedingt. Im B2C geht es primär darum, viele Neukunden zu gewinnen. Im B2B hingegen dreht sich das digitale Geschäft um langfristige Geschäftsbeziehungen und individuelle Einkaufsprozesse mit gestaffelten Rabattstrukturen. Um diese Prozesse abzudecken, brauchen B2B Online-Shops andere und zusätzliche Funktionen als Shops, die allein für Endkonsumenten konzipiert sind.

Wir STARS wissen, worauf es ankommt, damit Ihr Online-Shop erfolgreich läuft: auf die passenden Funktionen Ihres Shopsystems. Für Sie als Unternehmer sind folgende Features wichtig:

  1. Kundenindividuelle Produktanzeige: Passen Sie Ihre Artikel und Kataloge auf die Wünsche Ihres jeweiligen Kunden an. Zeigen Sie ihm nur die Produkte an, die ihn wirklich interessieren.
  2. Personalisierte Preise: Zeigen Sie Preise und Rabatte für bestimmte Kunden auch ausschließlich nur diesen an.
  3. Kundenindividuelle Bezahlung: Die Zahlungsart wird im B2B-Bereich meist kundenspezifisch vereinbart. Sorgen Sie dafür, dass Ihr B2B Online-Shop diese Information aus dem Warenwirtschaftssystem übernimmt. Reibungslos und automatisiert.
  4. Händlerdaten und Lieferadressen: Während im B2C oft nur eine bis zwei Lieferadressen nötig sind, geben B2B-Unternehmen andere Filialen oder ihre Baustelle als Lieferort an. Berücksichtigen Sie dies in Ihrem B2B Online-Shop.
  5. Beschleunigte Bestellprozesse: B2B-Kunden kaufen gezielter und emotionsloser ein als Endkunden. Hier sind Funktionen wie Schnellbestellungslisten und Uploads aus der Warenwirtschaft hilfreich. So beschleunigen Sie den Einkaufsprozess für Ihre Kunden.
  6. Self Service: B2B-Kunden benötigen detaillierte Übersichten unter anderem über Bestellungen, Rechnungen, Lieferscheine und offene Posten. Sorgen Sie dafür, dass diese Informationen im Info-Center oder Self Service zu finden sind.
  7. Nutzer und Rechte: Im B2B sind mehrere Mitarbeiter für den Einkauf tätig. Je nach Position führen sie unterschiedliche Aktionen aus: Während zum Beispiel der eine nur Produkte und Preise sehen darf, können andere bestellen und Warenkörbe einsehen. Bieten Sie deshalb in Ihrem B2B Online-Shop an, dies je nach Befugnis einzustellen.
  8. Händlerintegration: Der B2B-Bereich lebt von guten Händlerbeziehungen, die langfristig gewachsen sind. Bieten Sie deshalb eine Multishop- oder Händlersuchfunktion, um die Vertriebspartner in das Online-Konzept einzubinden.
  9. Warenwirtschaftsintegration: Das Warenwirtschaftssystem ist das Zentrum des B2B-Universums. Zusammen mit dem PIM-System stellt es oft die Hauptverwaltung aller Produktdaten dar. Garantieren Sie daher, dass Ihr B2B Online-Shop an das Warenwirtschaftssystem angebunden ist und die Daten so im ständigen Austausch sind. Die Experten der STAR entwickeln für Sie dafür die Schnittstelle.
  10. Internationale Ausrichtung: Denken Sie groß. Richten Sie Ihren Shop auch international auf die relevanten Märkte aus.

Haben Sie Fragen? Kontaktieren Sie Angela Quast – unsere E-Commerce-Expertin der STAR COOPERATION!

Die Experten der STAR COOPERATION unterstützen Sie dabei, die beste IT-Infrastruktur für Ihren B2B Online-Shop zu finden. Wir bauen Ihren Webshop nach Ihren Wünschen auf. Und liefern Ihnen dank Business Intelligence und Big Data Kennzahlen, die Sie effizient für Ihre Produktentwicklung, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing nutzen. Klare Handlungsempfehlungen – für messbar erfolgreiche Leads und gesteigerte Umsätze.

Amazon Business: Vorteile für Unternehmen

Einige B2B-Unternehmen starten zunächst mit Amazon Business, weil es schneller und einfacher zu sein scheint, als einen eigenen Online-Shop zu betreiben. Amazon Business ist der neue Marktplatz für Geschäftskunden, der vom wachsamen Online-Riesen 2016 eröffnet wurde. Im Gegensatz zu Amazon für Consumer erhalten Kunden bei Amazon Business Nettopreise und haben die Möglichkeit, per Rechnung zu bestellen. B2B-Händler wiederum nutzen den europaweiten Versand durch Amazon, um ihre Kunden schnell zu beliefern. Zudem bietet Amazon eine starke Kundenbasis und hohen Traffic, wovon Händler und Hersteller zusätzlich profitieren.

Das sind die Vorteile von Amazon Business. Und die Nachteile?

Amazon Business – Nachteile: Weshalb Sie besser auf Ihren eigenen B2B Online-Shop setzen
  • Individuelle Kundenpreise nach Login anzeigen: Viele B2B-Unternehmen stört es, dass Preise bei Amazon Business für alle Kunden einsehbar sind. Denn im B2B-Bereich sind Preisstaffeln und Rabatte an der Tagesordnung. Geben Sie einem Kunden einen Nachlass, bekommen das alle anderen dank der Amazon Business-Methode mit – und Ärger und Enttäuschungen sind vorprogrammiert. Mit einem eigenen B2B Online-Shop lösen Sie dieses Problem, indem Sie individuelle Preise nur nach Log-in mit dem Firmen-Account anzeigen. So bekommt Kunde A nichts von dem günstigen Preisen für Kunde B mit.
  • Kundendaten sammeln: Führen Sie einen eigenen Online-Shop, haben Sie die Chance, die Daten Ihrer Kunden für Analysen und Kampagnen zu nutzen. Das geht bei Amazon nicht: Als Händler dürfen Sie die E-Mail-Adressen von Amazon-Kunden nicht sammeln. Und Ihnen gehen wichtige Leads durch die Lappen.
  • Eigene Marke stärken: Auch Ihre Marke geht im Amazon Webshop unter: Erstens durch das Amazon-Layout und zweitens durch die begrenzten Möglichkeiten, Ihre eigene Marke zu präsentieren. So heben Sie sich kaum von Ihrer Konkurrenz ab. Mit Ihrem eigenen B2B Webshop stärken Sie Ihre Marke. Zudem binden Sie Produktinformationen, -Videos und Anwendungsbeispiele mit ein – im Gegensatz zu Amazon Business.
  • Höhere Marge dank eigenem B2B Online-Shop: Mit Ihrem eigenen Shop erzielen Sie eine viel höhere Gewinnspanne als mit dem Amazon Webshop. Die Gebühren für eine Transaktion liegen beim Internet-Riesen je nach Artikeltyp zwischen acht und 45 Prozent. Ein zusätzlicher Kostenfaktor auf den Sie als Betreiber eines eigenen Webshops profitabel verzichten.
  • Kundenerwartungen erfüllen: Mit Ihrem eigenen B2B Online-Shop verschmelzen Sie Ihre Offline- und Online-Kanäle im Kaufprozess optimal. Im B2B- und B2C-Bereich erwarten die Kunden zunehmend ein stimmiges Bild und exklusiven Service auf allen Kanälen. Dabei ist der Wandel des Kaufverhaltens eindeutig: Wer dem Anspruch der Kunden gerecht werden möchte, für den ist es an der Zeit, seine E-Commerce Strategie zu durchdenken. Damit klassisches Handelsgeschäft und Online-Handel Hand in Hand gehen.

Fazit: Mit Strategie zum Erfolg

Die Möglichkeiten im B2B Online-Handel sind noch lange nicht ausgeschöpft. Sie bieten definitiv das Potenzial für stetig wachsende Umsätze – nutzen auch Sie Ihre Chance! Viele B2B-Unternehmer haben bereits reagiert und eigene B2B Online-Shops eröffnet. Andere haben mit Amazon Business losgelegt. Und zahlreiche wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Die Lösung: Entwickeln Sie gemeinsam mit der STAR eine E-Commerce Strategie, die Ihre Kunden über alle Kanäle nahtlos abholt. Ihr eigener B2B Online-Shop, der das Händlernetz gekonnt integriert, steht dabei im Mittelpunkt.

Besprechen Sie mit uns Ihre individuellen Geschäftsprozesse. Gemeinsam entwickeln wir Ihre persönliche Strategie für erfolgreiches E-Commerce. Kontaktieren Sie uns!

Titelbild-Quelle: CC BY-SA 3.0 Nick Youngson / Alpha Stock Images

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